VENDRE MALAMENT ET COSTA MOLTA PASTA
Neurovenda i estratègia comercial per a restaurants
Tens el client assegut, amb gana i amb set.
Si el teu equip no sap vendre, part de l’experiència
es perd pel camí… i amb ella,
part dels diners que podien haver estat per a tu
EL PROBLEMA: ENCARA NO HAS CONSTRUÏT UN SISTEMA DE VENDES
Quan tot l’equip vol vendre… però ningú sap com
Pots tenir ganes, producte, iniciativa i fins i tot bona intenció.
Però si cada cambrer actua pel seu compte, recomana sense criteri, improvisa o pressiona el client en el moment equivocat, l’experiència es trenca i la venda també.
I aleshores apareixen dos problemes possibles.
El teu equip no sap vendre allò que ja tens de bo
O ni tan sols tens clar què hauries d’estar venent més
Per què el teu equip no ven tot el que podria?
Quan no existeix un sistema comercial comú, cada persona interpreta la venda a la seva manera.
Un observa i recomana, un altre espera que el client decideixi sol, un altre ofereix massa aviat
i un altre ni tan sols detecta l’oportunitat.
Això genera tres fuites clares:
venda desigual entre cambrers, oportunitats que passen desapercebudes i una experiència de client inconsistent.
A vegades el problema és a l’equip. Altres vegades comença abans: en una carta sense estratègia comercial clara,
productes poc rendibles o una oferta que no defineix què interessa potenciar.
Per això diferenciem dos camins:
VENDRE MÉS, quan necessites activar comercialment l’equip.
VENDRE MILLOR, quan primer cal decidir què interessa vendre i construir el sistema al voltant d’això.
Descobrim on és la fuita:
en com ven el teu equip… o en què t’interessa vendre.
Neurovenda i estratègia comercial
aplicada a restaurants
Dos camins diferents per millorar el que passa a taula i el que acaba a caixa
1. VOLS VENDRE MÉS?
Els diners ja estan
asseguts al teu restaurant
Pot ser que ja tinguis clar qui ets com a restaurador, quin producte vols oferir i quin tipus de client vols atreure.
El problema apareix quan comença el servei i la venda depèn massa de qui atén la taula. Un observa i recomana; un altre espera. Un detecta oportunitats i un altre es limita a prendre nota.
VENDRE MÉS és un programa de neurovenda i formació comercial per a restaurants dissenyat perquè l’equip aprengui a vendre millor durant el servei, amb un criteri comú i aplicable a situacions reals de sala.
Treballem com llegir millor el client, fer preguntes que facilitin l’elecció, recomanar amb naturalitat i detectar oportunitats de venda complementària per augmentar el tiquet mitjà sense convertir l’experiència en una venda agressiva.
Què aconseguiràs?
Més tiquet mitjà
Més venda complementària
Més seguretat a l’hora de recomanar
Més consistència entre persones i torns
I una idea per damunt de totes:
Què treballarem amb el teu equip?
A VENDRE MÉS treballem les habilitats comercials que intervenen directament durant el servei: com llegir millor el client, fer preguntes útils, recomanar amb criteri, argumentar el valor de plats i begudes i detectar oportunitats de venda complementària.
L’equip aprèn a identificar senyals, necessitats i moments de decisió per adaptar la recomanació a cada taula. Això permet presentar aperitius, vins, segones consumicions, postres o extres d’una manera més natural i coherent amb l’experiència del client.
També treballem objeccions, argumentació comercial, fidelització i venda creuada, utilitzant situacions reals del restaurant i criteris aplicables al dia a dia de sala.
L’objectiu és convertir capacitats individuals en un sistema comercial comú per a tot l’equip, reduint diferències entre cambrers i aconseguint una manera de vendre més consistent, professional i orientada a millorar el tiquet mitjà i l’experiència del client.
2. O VOLS VENDRE MILLOR?
Cada client t’està donant informació.
La pregunta és si saps llegir-la
Pots tenir una carta atractiva, bons productes i un equip amb ganes de vendre. Però si no saps quins plats t’interessa potenciar, per a quin client i amb quin objectiu econòmic, la venda continua depenent massa de la intuïció.
Perquè no totes les vendes aporten el mateix. Hi ha productes que deixen més marge, d’altres que faciliten l’operativa, d’altres que representen millor la teva proposta i d’altres que potser es venen molt però aporten menys del que sembla.
VENDRE MILLOR és un procés de consultoria i estratègia comercial per a restaurants en què analitzem carta, producte, costos, marges, operativa i comportament del client per decidir què interessa vendre més, a qui i en quin moment.
A partir d’aquesta anàlisi construïm un sistema comercial aplicable al servei: preguntes, recomanacions, argumentaris i criteris de venda perquè l’equip pugui orientar millor cada taula cap a productes estratègics i generar més marge, més control i més rendibilitat.
Què aconseguiràs?
Més marge
Millor mix de producte
Més control sobre la venda
Més rendibilitat per taula
I una idea per damunt de totes:
Què analitzarem abans de vendre?
A VENDRE MILLOR comencem per entendre què està passant realment al teu restaurant abans de construir qualsevol estratègia comercial.
Analitzem la carta, els productes, els costos, els marges, l’operativa i el comportament del client per identificar quines referències interessa potenciar i quines estan aportant menys valor econòmic o comercial del que sembla.
També observem com decideix el client, quins productes generen més interès, on apareixen friccions durant l’elecció i quines oportunitats existeixen per millorar el mix de vendes, el tiquet mitjà i la rendibilitat per taula.
A partir d’aquesta informació definim quins productes interessa vendre més, a quin tipus de client, en quin moment del servei i amb quin objectiu econòmic. Això permet donar una direcció comercial clara al restaurant i alinear venda, marge i experiència de client.
El resultat és una estratègia comercial per a restaurants basada en dades, producte i comportament del consumidor, que serveix com a punt de partida per construir després una manera de vendre més coherent i rendible.
Com convertim l’anàlisi en un sistema de venda?
Un cop sabem què interessa vendre, convertim aquesta estratègia en un sistema comercial aplicable al servei real.
Dissenyem preguntes, recomanacions, argumentaris i criteris de venda perquè l’equip pugui orientar millor cada taula sense dependre exclusivament de la intuïció o de l’habilitat individual de cada cambrer.
Treballem venda addicional, venda creuada, recomanació de productes estratègics, argumentació de valor i moments de decisió del client. L’objectiu és que cada proposta comercial tingui sentit per a la persona que està asseguda a taula i també per a la rendibilitat del negoci.
L’equip aprèn a traslladar l’estratègia del restaurant a converses reals: com presentar una opció, quan recomanar-la, com explicar-ne el valor i com detectar oportunitats sense convertir el servei en una experiència comercial invasiva.
Després podem fer seguiment d’indicadors com ara tiquet mitjà, mix de producte, venda complementària, evolució de productes estratègics i comportament comercial de l’equip. D’aquesta manera, l’estratègia deixa de quedar-se a la carta i comença a reflectir-se en el que passa a cada taula i a la caixa.
Quan el sistema s’implementa,
s’entrena i se segueix,
el canvi comença a reflectir-se
en els números
La formació, per si sola, no mou el compte de resultats. El canvi apareix quan l’estratègia es converteix en comportament, l’equip l’aplica a sala i hi ha prou seguiment per corregir, consolidar i mesurar.
És aleshores quan comencen a canviar les decisions, el mix de venda,
el valor de cada taula i, finalment, els números.
Increments de vendes observats en processos d’implantació, entrenament i seguiment comercial mantinguts durant diversos mesos.
Millora del benefici observada en alguns projectes després de diversos mesos d’aplicació, implementació i seguiment.
Més criteri comercial
L’equip entén què interessa vendre, a quin tipus de client, en quin moment i amb quin objectiu.
Millors decisions
Les recomanacions deixen de dependre de la intuïció i segueixen una estratègia comuna.
Millor mix de venda
Guanyen pes els productes que aporten més valor, marge i coherència al negoci.
Més marge de negoci
L’estratègia comercial comença a traduir-se en una venda més rendible per taula i per client.
UN MATEIX RESULTAT
Sistemics2 dissenya què interessa vendre i per què.
Neuroacademy converteix aquesta estratègia en comportament
comercial davant del client.
Negoci, producte
i rendibilitat
Analitzem la realitat gastronòmica i econòmica del restaurant: carta, producte, costos, marges, operativa, comportament de compra i oportunitats de rendibilitat.
A partir d’aquesta anàlisi definim què interessa potenciar, per a quin client, en quin moment i amb quin objectiu econòmic, de manera que l’estratègia comercial tingui sentit dins del funcionament real de l’establiment.
Client i neurovenda:
Comportament comercial
Analitzem com decideix el client, què genera confiança, què frena l’elecció i quines oportunitats apareixen durant la conversa i el servei.
A partir d’aquesta estratègia desenvolupem preguntes, recomanacions, argumentació i comportaments comercials aplicables a situacions reals d’HoReCa, creant un criteri comú que l’equip pugui aplicar de manera natural a cada taula.
Què aporta Sistemics2 al procés?
Sistemics2 aporta la visió gastronòmica, operativa i econòmica del restaurant. Analitzem la carta, el producte, els costos, els marges, l’operativa i les oportunitats de rendibilitat per entendre què està passant realment al negoci.
A partir d’aquesta anàlisi definim quins productes interessa potenciar, per a quin client, en quin moment del servei i amb quin objectiu econòmic.
L’objectiu és construir una arquitectura comercial coherent amb la realitat de l’establiment, connectant producte, experiència, operativa i rendibilitat perquè cada decisió comercial tingui una raó clara al darrere.
Què aporta Neuroacademy al procés?
Neuroacademy transforma l’estratègia comercial en comportaments aplicables davant del client. Treballa neurovenda, comportament del consumidor, comunicació i experiència de client aplicada a situacions reals d’HoReCa.
L’equip aprèn a llegir millor el client, fer preguntes útils, recomanar amb naturalitat, argumentar valor i detectar oportunitats de venda addicional i creuada.
L’estratègia deixa de quedar-se en un document i es converteix en converses, recomanacions i hàbits comercials que l’equip pot repetir durant el servei amb un criteri comú.
Estratègia → Equip → Client → Venda → Rendibilitat
Sistemics2 i Neuroacademy connecten el que interessa vendre amb la manera d’aconseguir que el client vulgui triar-ho.
HO ACTIVEM?
Explica’ns breument com funciona avui el teu restaurant i veurem quin recorregut tenen VENDRE MÉS o VENDRE MILLOR en el teu cas.
Preguntes freqüents sobre neurovenda i estratègia comercial per a restaurants
Resolem els dubtes més habituals sobre formació comercial per a equips de sala, neurovenda aplicada a restauració, venda complementària, tiquet mitjà, estratègia de producte i rendibilitat per taula, així com les diferències entre VENDRE MÉS i VENDRE MILLOR.
1. Quina diferència hi ha entre VENDRE MÉS i VENDRE MILLOR?
VENDRE MÉS està pensat per a restaurants que ja tenen clara la seva proposta, la seva carta i el tipus de client al qual volen dirigir-se, però necessiten que l’equip de sala vengui millor durant el servei.
El treball se centra en neurovenda aplicada a restauració, lectura del client, preguntes, recomanació, argumentació, venda complementària i venda creuada, amb l’objectiu de millorar el tiquet mitjà i crear una manera de vendre més consistent entre persones i torns.
VENDRE MILLOR incorpora una fase prèvia de consultoria i estratègia comercial. Analitzem carta, producte, costos, marges, operativa i comportament de compra per definir què interessa vendre, a quin client, en quin moment i amb quin objectiu econòmic.
Després aquesta estratègia es converteix en un sistema comercial aplicable a sala: preguntes, recomanacions, argumentaris i comportaments que permeten connectar experiència de client, venda i rendibilitat per taula.
2. Què és la neurovenda aplicada a restaurants?
La neurovenda aplicada a restaurants estudia com decideix el client i quins factors influeixen en la seva elecció durant l’experiència de servei: confiança, llenguatge, context, percepció de valor, moment de decisió i manera de presentar una recomanació.
A la pràctica, permet que l’equip de sala aprengui a llegir millor el client, fer preguntes útils, recomanar amb naturalitat i argumentar plats, begudes o serveis des del valor, evitant una venda mecànica o invasiva.
L’objectiu és millorar la qualitat de la interacció i detectar oportunitats de venda addicional, venda creuada i venda complementària quan realment encaixen amb les necessitats i expectatives de la taula.
Ben aplicada, la neurovenda permet connectar experiència de client, recomanació comercial i rendibilitat, de manera que vendre més es pugui percebre com una millor atenció i una decisió més fàcil per al client.
3. Pot la formació comercial millorar el tiquet mitjà i la venda complementària?
Sí, perquè una part important del tiquet mitjà depèn del que passa després que el client ja està assegut: com es presenta l’oferta, quines preguntes fa l’equip, quan recomana i quines oportunitats de venda complementària detecta durant el servei.
La formació comercial treballa precisament aquests comportaments: recomanació d’aperitius, begudes, segones consumicions, postres, extres i productes de més valor, integrant-los dins d’una atenció natural i coherent amb l’experiència del client.
L’objectiu és reduir vendes que avui depenen de l’atzar o de la iniciativa individual de cada cambrer i construir un criteri comercial comú per a tot l’equip, de manera que es puguin detectar i aprofitar més oportunitats durant cada servei.
L’impacte final en vendes depèn també de l’oferta, el tipus d’establiment, la implantació i el seguiment. Per això treballem sobre situacions reals del restaurant i mesurem indicadors com ara tiquet mitjà, mix de producte i venda complementària.
4. La formació comercial s’adapta a la nostra carta i tipus de client?
Sí. La formació s’adapta a la realitat concreta de l’establiment: tipus de restaurant, carta, productes, perfil de client, moments de consum i situacions habituals de servei.
Treballem amb exemples i oportunitats que l’equip pugui reconèixer perquè la formació comercial per a restaurants es pugui aplicar després a sala, recepció o punt de venda sense dependre de fórmules genèriques.
A VENDRE MÉS, l’adaptació se centra en com recomanar millor els productes i serveis que ja formen part de l’oferta. A VENDRE MILLOR, a més, analitzem carta, costos, marges, operativa i comportament del client per decidir què interessa potenciar abans de construir el sistema comercial.
L’objectiu és que preguntes, argumentaris, venda addicional, venda creuada i recomanacions estiguin vinculats a productes reals, clients reals i objectius comercials reals del restaurant.
5. Serveix per a equips de sala que ja tenen experiència?
Sí. Tenir experiència a sala no significa necessàriament disposar d’un mètode comercial comú. Molts professionals atenen bé, coneixen el producte i tenen ofici, però cadascun recomana, argumenta i detecta oportunitats d’una manera diferent.
La formació treballa per convertir aquestes capacitats individuals en comportaments comercials més conscients, repetibles i compartits: llegir millor el client, fer preguntes útils, recomanar amb criteri, presentar valor i detectar moments de venda complementària.
Això permet reduir la dependència del cambrer que “ven bé” per intuïció i construir una manera més homogènia de treballar la venda a sala, l’experiència de client i el tiquet mitjà.
En equips amb experiència, el valor sol estar precisament a ordenar el que ja fan bé, detectar hàbits poc comercials i convertir el coneixement del servei en un sistema de venda més consistent per a tot el restaurant.
6. ¿Cómo se mide el impacto comercial y la rentabilidad?
Mesurem l’evolució a través d’indicadors comercials i econòmics que permeten comprovar què està passant realment després de la implantació.
Entre els principals KPI hi ha el tiquet mitjà, el mix de producte, la venda complementària i l’evolució del comportament comercial de l’equip.
A VENDRE MILLOR, aquestes dades permeten verificar si els productes estratègics guanyen pes, si millora el marge i si la venda comença a alinear-se amb els objectius econòmics definits per al restaurant.
El seguiment permet mesurar, corregir i consolidar el sistema comercial, reduint decisions basades únicament en la intuïció i augmentant el control sobre el que es ven i la rendibilitat per taula.
7. Es poden garantir augments de vendes o benefici?
No treballem amb percentatges garantits. Els resultats depenen del punt de partida del restaurant, l’oferta, el tipus de client, la implicació de l’equip, la implantació i el seguiment.
La formació i la consultoria actuen sobre els factors que poden influir en el resultat comercial: tiquet mitjà, venda complementària, mix de producte, recomanació, comportament de l’equip i rendibilitat per taula.
En alguns processos s’han observat increments rellevants de vendes i millora del benefici després de diversos mesos d’aplicació, entrenament i seguiment. Aquestes dades s’han d’interpretar com a resultats observats en projectes concrets, no com una promesa aplicable a tots els establiments.
L’objectiu és construir un sistema comercial mesurable i aplicable al dia a dia, de manera que el restaurant pugui entendre què està canviant, corregir el que no funciona i consolidar els comportaments que generen millors resultats.
8. Treballeu només amb restaurants?
No. Tot i que gran part del treball està orientat a restaurants i grups de restauració, la metodologia també es pot aplicar a altres negocis HoReCa on la interacció amb el client tingui impacte directe en la venda i en l’experiència.
Neuroacademy treballa també amb hotels de 4 i 5 estrelles, recepció, restauració, serveis i altres punts d’atenció on hi ha oportunitats de recomanació, venda addicional, venda creuada i millora del valor percebut.
L’enfocament s’adapta al tipus d’establiment, al perfil de client i a les situacions reals de servei, mantenint sempre una mateixa lògica: comprendre millor el client, recomanar amb més criteri i convertir l’atenció en una oportunitat comercial.
En tots els casos, l’objectiu és connectar experiència de client, comportament comercial de l’equip i rendibilitat d’una manera aplicable al dia a dia del negoci.