La cinquena fuita invisible: el menú del dia que et drena el compte, encara que omplis

Tanquem la sèrie “Les xifres ocultes en els tancaments de l’any”.
I guardo pel final, una de les veritats més incòmodes i una de les principals causes per les quals els hostalers venen a la consultoria:

El menú del dia. Què fer amb el menú? Sí o no? Un menú pot ser la fuita de diners més gran d’un restaurant.
I gairebé ningú ho vol mirar perquè el client busca un preu tancat.

La frase més repetida en hostaleria és: “El menú del dia em dona volum i em salva.”
La realitat és una altra:
El menú del dia omple el restaurant, però sense revenue management, estanca o buida el compte. T’ensenyo on s’amaguen algunes de les pèrdues si no fas un menú amb estratègia.

L’engany més estès en hostaleria

Et faig una pregunta molt simple:
Quant cobraries a la carta per uns plats senzills i econòmics, si els venguessis per separat?

• Un plat de pasta o amanida composta amb contrastos: 6–7€
• Un segon plat, per exemple de pollastre al forn amb parmentier i salsa de vi blanc: 9–10€
• Un postre casolà ben presentat amb alguna textura: 3,5–4,5€
• Una ració de pa: 1,5–2,5€
• Una ampolla d’aigua: 1,20€
• Un refresc o copa de vi: 2,50–3€

Ara suma-ho tot amb honestedat: el resultat natural d’escollir aquests plats, sense floritures, és: 23–28 € (Preu absolutament coherent en qualsevol carta econòmica i amb una mica de gràcia)

Ara ve la pregunta que fa mal:
Llavors… per què el teu menú amb aquests mateixos plats val 16,50 €?

Per què regales entre 6 i 11€ per client, cada dia, durant tot l’any?

Perquè algú et va dir que “cal ser competitiu”.
Perquè tothom ho fa.
Perquè el client vol un preu tancat.
Perquè fa por pujar-lo de preu.
Perquè ningú ha calculat el menú amb un Excel professional.
Perquè es pressuposa que “el menú se sosté per volum”.
Perquè s’assumeix que “ja compensarà la carta”.

I la veritat és una altra:
Si de 16,50€  treus l’IVA, et queda en 15€. Proporcionalment, el teu desglossament percentual de cada ítem del preu de venda és:

• Un plat de pasta o amanida composta amb contrastos: 23% = 3,8 €
• Un principal de pollastre al forn amb parmentier i salsa de vi blanc: 46% = 7,59 €
• Un postre casolà ben presentat amb alguna textura: 15% = 2,48 €
• Una ració de pa: 3% = 0,50€
• Una ampolla d’aigua: 3% = 0,50€
• Una copa de vi o refresc: 10% = 1,65€

Ridícul? Fora de mercat? Irreal?
El teu menú està per sota del preu de venda lògic. I el teu negoci ho està pagant.

Ara vegem els costos

L’Excel no menteix: el teu menú val més del que cobres. El pressupost real del menú és claríssim:

PVP: 16,50 €
Preu sense IVA: 15 €
Food cost objectiu: 30%
→ Pressupost de matèria primera disponible: 4,50 €

I aquesta és la distribució que exigeix un menú professional:

• Entrant (23%): 1,04 €
• Segon (40%): 1,80 €
• Guarnició (6%): 0,27 €
• Postre (15%): 0,68 €
• Pa (3%): 0,14 €
• Aigua (3%): 0,14 €
• Vi/refresc (10%): 0,45 €

Tot el que es desviï ja és pèrdua, tot el que no hi entri ho pagues de la teva butxaca, son aquests els diners que et descapitalitzen i et deixen en vermell.

MÉS COSTOS AFEGITS DELS MENÚS

1. NO ÉS NOMÉS EL FOOD COST. TAMBÉ ÉS EL COST OPERATIU

El menú per volum necessita estructura per donar bon servei i velocitat. Sense personal no el pots fer, però sense estratègia el salari es menja el marge.

Quin personal tens per treure 80–120 menús?
Càlcul hipotètic: dos a cuina, dos a sala servint, un a la barra (begudes, cafès i cobrant), i un de neteja (real?)

6 treballadors × 8 h (producció i servei) × 17 €/h (cost empresa) = 816 €/dia
→ 5 dies de menú diari = 22 dies/mes = 17.952 €/mes de massa salarial per menús
→ 215.424 €/any

Food cost del 30% de 90 menús a 4,50€ cost/pax = 405€ menjar/dia
Ingressos sense IVA de 90 menús: 15€ × 90pax = 1.350€

Cost directe diari (menjar i personal) = 1.221€
Marge brut diari = 129€

Ara suma-hi tot el demés, que en el teu cas, quant és? (electricitat, gas, amortització, gestoria, lloguer, terrassa…)

Guanyes, empates o perds?

2. MERMA PER VARIETAT EXCESSIVA

Menús diaris amb més de 4 entrants, 4 segons, 4 postres… són mermes garantides. No ho vens tot, és impossible. Alguna cosa la reaprofites, però moltes acaben per al personal o a les escombraries.

Mermes no aprofitables al final del servei, sent conservador:

– 4–5 racions de peix ja marcat
– 4 amanides muntades que no han sortit
– 3 racions de pasta massa cuita
– 500 ml de suma de restes de salses al bany maria
– 10 guarnicions variades ja escalfades
– 2–3 racions de carn desfilagarsada del guisat
– 3 gelats bolejats que no han sortit i s’han fos
– 2 crème brûlée massa cremades
– 4 plats retornats per errors del client
– Oli de fregidora cremat

40–50€ de merma diària → 880 €/mes
→ 10.560 €/any

3. MIGRACIÓ SILENCIOSA DE CLIENTS DE CARTA AL MENÚ

A: Plat d’entrecot a la carta: 18€ B: El mateix entrecot dins del menú del dia amb suplement de +3€

Un client de carta, per 18€, menja un entrecot.
Un client de menú, per 19,50€, menja el mateix entrecot amb entrant, beguda, postres i pa.

Què creus que triarà? I què et suposa a tu?

A. Entrecot a la carta
• PVP carta: 18 € (sense IVA 16,36€)
• Cost real: entrecot: 5€, guarnició: 1€ = 6€
Marge brut real a la carta: 16,36€ – 6€ = 10,36€

B. El mateix entrecot dins del menú
• PVP menú base: 16,50€ + 3€ suplement (Sense IVA 15€ + 2,73€ = 17,73€)
• Total disponible teòric per al segon dins del menú: 1,80 € (segons pressupost anterior) + 2,73€ (suplement net) = 4,53€
• Cost real de l’entrecot: 5€

Desviació només en matèria primera d’un segon:
5,00€ – 4,53€ = 0,47€ de més per ració

És a dir: encara que cobris 3€ de suplement, després de treure l’IVA i sumar-ho al pressupost del segon, continues 0,47€ per sota del cost real de l’entrecot.

Amb 20 clients al dia demanant l’entrecot dins del menú:

• Desviació de producte: 0,47 × 20 = 9,40€ al dia
• 22 dies de menú al mes: 9,40€ × 22 ≈ 208€ al mes
• En un any: uns 2.500€ només en desviació de cost de producte

Sembla poc, però lo greu està en el model de venda:

*El client de menú normal paga 15€, amb un cost de 4,50€ i un diferencial de 10,50€ de marge brut.
*El client del menú amb suplement de +3€ paga 17,73€ sense IVA, amb un cost real de 7,7€ (4,5 pressupost – 1,80 segon + 5 cost entrecot) i deixa un marge d’uns 10,03€ tot inclòs.
*El client d’entrecot a la carta deixa 16,36€ amb 10,36€ de marge, però rarament es queda aquí: és habitual que afegeixi beguda, vi, postres o cafè, i el tiquet mitjà s’acosta als 25 € per comensal i un diferencial de 16-18€.

Aquí apareix la pèrdua real per migració:

• Tiquet mitjà potencial a la carta: 25€
• Tiquet mitjà real en menú amb suplement mal calculat: 19,50€
• Diferència mitjana: uns 6-8€ per client

C. Impacte final

Si 20 clients al dia migren de l’entrecot de carta al menú amb suplement:
• 20 clients × 7€ de diferència de facturació potencial = 140€ diaris
• ≈ 3.080€ mensuals (22 dies de menú al mes)
• ≈ 36.960€ anuals

Una sola decisió: posar el teu entrecot al menú amb un suplement mal calibrat, en lloc de mantenir-lo com a plat de carta ben posicionat.

LA CONCLUSIÓ REAL

Un mal menú pot costar-te entre 50.000 i 300.000 € a l’any, depenent del teu volum de clients.

No ho dic jo. Ho diuen les teves pròpies xifres. Ho dius tu quan sumes:

• food cost real
• mermes
• hores de personal
• migració de carta
• begudes extres no venudes
• manca d’upselling
• preu emocionalment mal calculat

El menú mal calculat no només et fa treballar per amor a l’art. Et drena. Et manté respirant, sense avançar.

Encara que no t’enfonsa perquè:
• sempre està ple
• sempre es cobra
• sempre hi ha moviment
• sempre sembla que funciona

Això és una fuita perfecta: no fa soroll, però et buida.

Per això m’hi havia d’estendre. Hi ha maneres d’organitzar els menús amb estratègia, això és feina de Luthier.

Amb aquests cinc punts de fuita de capital, desitjo que puguis valorar el teu tancament d’any amb més consciència. I si vols entrar en una capa més profunda, això ja generarà honoraris. 😁 Tot i que ja ho has vist: normalment un restaurant llença més diners a la brossa al llarg de l’any del que val una consultoria. Cadascú decideix on ubicar la seva pasta. 📈💣

Si et vas perdre els episodis anteriors de la sèrie:

• Episodi 1: El plat estrella que t’està fent perdre diners
• Episodi 2: El barril que es buida, encara que estigui ple
• Episodi 3: El personal que pagues… però que no ha treballat
• Episodi 4: La carta que no ven el que creus

Properament compartiré un Excel perquè calculeu els vostres costos directes. Quedeu-vos al radar.