La quarta fuita invisible: la teva carta no ven el que creus

Seguim amb “Les xifres ocultes en els tancaments de l’any”, la sèrie on destapem les cinc fuites invisibles que més diners s’enduen del teu restaurant sense que te n’adonis.

Avui obrim una de les ferides de l’hostaleria: les pèrdues per falta de vendes. I no pas per manca de clients, sinó per una mala estructura comercial que no acompanya.

Una fuita silenciosa, invisible, que es calla perquè toca una mica l’ego.
Una fuita devastadora. La teva carta quan no funciona com hauria.

L’eina que hauria de vendre per tu… i que en la majoria de restaurants no ven tot el que podria vendre.

La carta és la manera més barata de pujar ingressos. I també una de les més ignorades.

I si no ven… tot i que els plats siguin exquisits, és perquè no està dissenyada per vendre.

Quan la carta no està dissenyada per vendre…?

He vist cartes extensíssimes, amb més de 70 plats.
He vist cartes sense jerarquia, apagades, sense estratègia, sense intenció.
He vist cartes brutes, arrugades, mal redactades, amb ratllades o plenes de plats que posa que no hi ha.
He vist cartes fetes amb la desídia de la moda sense sentit, amb tots els plats que té tothom, però mal fets, sense història, sense emoció i amb preus irreals.

La carta no és un catàleg. És una màquina de generar beneficis… o pèrdues.

Com es dissenya malament una carta

A molts restaurants, la carta es dissenya així:

• Amb capricis del xef encara que alguns plats no siguin per al tipus de públic habitual
• amb els plats “que sempre hi han estat” tot i que no es venguin
• amb receptes que només agraden al propietari
• seguint les modes, encara que no sigui l’estil del restaurant
• per intuïció i amb barreges aleatòries
• o copiant la competència

Es creu que la carta és per mostrar opcions. Però en realitat és per dirigir decisions.

Quan la carta no dirigeix, això és el que passa

• plats cars de produir i amb un food cost elevat que no es venen
• massa plats barats, sense marge i que omplen l’estómac
• plats de marge alt amagats i que no llueixen
• plats ganxo mal posicionats que frenen els cars
• plats estrella que no emocionen o que en realitat canvien segons qui els cuini
• begudes que no es venen perquè no es recomanen com a maridatge
• no contemplar el cross-selling
• postres invisibles
• tiquets mitjos congelats durant anys

Cadascuna d’aquestes situacions és una pèrdua diària.

Tres exemples reals que destrueixen beneficis

1. Plats massa contundents → tiquet mitjà enfonsat

Quan el client demana un sol plat i queda ple, la teva facturació cau.

Exemple real:

• Plat supercontundent i econòmic en cartes pensades per fer primers i segons (costellam de porc enorme, braó sencer, burguer gran, plats amb molts ingredients o guarnicions, racions de pasta enorme, poke bowl super complet, etc.)
• Preu: 12–14€
• El client no demana entrant ni postres ni beguda extra

Tiquet mitjà de carta esperat: 22–25€
Tiquet mitjà real: 12–14€

Si aquests plats representen el 40% de les vendes en un restaurant de 80 serveis/dia:

• 32 clients/dia × (25€ – 14€) ≈ 352€ menys al dia
• 352€ × 30 dies = 10.560 € mensuals
• 126.720 € a l’any

Una sola decisió de gramatge en el tipus de plat = més de 120.000 € de pèrdua anual.

2. Plats que no encaixen amb la teva identitat → compres innecessàries + producte llençat

Plats morts (segons BCG) destrueixen diners sense que te n’adonis.

Exemple real:

Un restaurant centrat en carns, brasa i pizzes manté un peix “per si algú el demana perque no vol carn”. Apareix com a “peix del dia: daurada a l’estil del xef”.

• Compres: 15 kg × 12€/kg = 180€ setmanals
• Vendes reals: 3 kg
• Merma: 12 kg = 144 € perduts/setmana

→ 576 € al mes
→ 6.912 € a l’any menjats pel personal

Ho veig també amb:

• postres que caduquen dins el congelador
• vins bons mal escollits que ocupen magatzem i acaben en demi-glace abans de picar-se
• plats premium que ningú mira i que acaben al menú
• productes comprats per inèrcia que omplen congeladors, esperant un menú de grups per sortir

Gènere que puja el teu food cost i que no vens. Tanmateix allà estan ocupant tapers y cambres, esperant el camió de les escombraries

3. Plats enigma o estrella invisibles → desaprofites el teu potencial més gran

Exemple real:
Un plat estrella amb 18€ de PVP i amb uns atractius 11€ de marge brut, amagat en una zona de la carta que ningú llegeix, al costat dels plats més econòmics i escrit sense emoció.

Si la seva venda actual és de 150 unitats/mes…
I ben escrit, amb fotos i ubicat estratègicament podria ser, com a mínim, de 400 unitats/mes…

Diferència:
250 unitats × 11€ = 2.750€ potencials, mensuals perduts 
→ 33.000€ a l’any
Només per una mala col·locació visual.

La conclusió és senzilla

Una carta mal dissenyada pot costar-te entre 50.000 i 200.000 € a l’any.

No exagero. He vist aquestes xifres repetir-se innumerables vegades en bars, restaurants i fins i tot en locals gastronòmics de tiquet alt.

Per seguir la sèrie

Si et vas perdre els anteriors:

• Episodi 1: El plat estrella que t’està fent perdre diners
• Episodi 2: El barril que es buida, encara que estigui ple
• Episodi 3: El personal que pagues… però que no ha treballat

Pròxim episodi:
Episodi 5 — El menú del dia que et drena el compte, encara que omplis.

Seguim?